Modèles Connaissance produit et démarche commerciale Connaissance produit et démarche commerciale Un cadre générique de 10 questions sur la découverte, la qualification, les objections, la valeur et la remise. À adapter à votre propre produit : remplacez ou complétez les questions avec vos offres, vos prix et votre argumentaire.
Entreprise Quiz noté · 10 questions · 15 min
Aperçu des questions Les questions sont présentées sans leurs réponses.
Question 1 · Choix unique
Quelle question de découverte est la plus efficace en début d'entretien ?
« Êtes-vous prêt à signer dès aujourd'hui pour bénéficier de notre offre ? » « Notre produit est le meilleur du marché, vous ne trouvez pas ? » « Comment gérez-vous ce sujet aujourd'hui et qu'est-ce qui vous gêne ? » « Quel budget avez-vous, et pouvez-vous signer cette semaine ? » Question 2 · Choix unique
Dans la méthode de qualification BANT (Budget, Authority, Need, Timing), que permet de vérifier « Authority » ?
Si le prospect est très connu et actif sur les réseaux sociaux Si le produit possède une certification officielle reconnue Si le prospect a déjà travaillé avec l'un de nos concurrents directs Si l'interlocuteur peut décider ou influencer la décision d'achat Question 3 · Choix multiple
Quels critères font partie de la qualification BANT ?
Le nombre de collaborateurs dans l'équipe commerciale Le besoin du prospect Le budget disponible La couleur du logo du prospect Question 4 · Choix unique
Un prospect dit : « C'est trop cher ». Quelle est la meilleure première réaction ?
Creuser par une question, par exemple « Trop cher par rapport à quoi ? » Baisser immédiatement le prix pour conclure la vente rapidement Ignorer la remarque et enchaîner sur les autres avantages du produit Critiquer les offres concurrentes pour mieux justifier votre propre tarif Question 5 · Choix unique
Laquelle de ces phrases met en avant la valeur plutôt qu'une simple caractéristique ?
« Le produit est très complet et dispose de nombreuses fonctionnalités avancées en option. » « Vous gagnez du temps sur les tâches répétitives pour vous concentrer sur vos priorités. » « Il existe plusieurs versions du produit, adaptées à différentes tailles d'entreprise. » « Le produit propose un module de reporting complet, accessible depuis le tableau de bord principal. » Question 6 · Choix unique
Un client demande une remise importante. Quelle attitude est la plus saine ?
Accorder une remise différente à chaque client selon l'humeur du moment et son insistance Accorder tout de suite la remise demandée pour ne pas risquer de perdre la vente face à un concurrent Demander une contrepartie (volume, durée) et appliquer la politique de remise de l'entreprise Promettre une remise de son propre chef, puis la faire valider en interne après coup Question 7 · Choix unique
À quel moment est-il le plus pertinent d'aborder le prix ?
Une fois le besoin compris et la valeur de la solution présentée Jamais : il faut éviter d'en parler pour ne pas effrayer le client Seulement quand le client est pressé et souhaite conclure vite Dès les premières secondes de l'échange, avant toute question de découverte Question 8 · Choix unique
À l'issue d'un rendez-vous, quelle est la meilleure pratique de suivi ?
Attendre tranquillement que le prospect rappelle de lui-même quand il aura décidé Ne plus donner de nouvelles pour ne pas paraître trop insistant auprès du prospect Relancer le prospect tous les jours par téléphone, même sans aucune nouvelle information utile à lui apporter Envoyer rapidement un récapitulatif écrit avec les prochaines étapes et les dates convenues Question 9 · Choix multiple
Quelles étapes aident à traiter une objection ?
Écouter l'objection jusqu'au bout sans interrompre Contredire frontalement le prospect Reformuler ou poser une question pour la clarifier Changer de sujet pour éviter le désaccord Question 10 · Choix unique
Le prospect dit : « Je vais réfléchir ». Quelle est la meilleure réponse ?
Proposer aussitôt une remise supplémentaire pour le convaincre de signer Demander ce qui reste à clarifier et convenir d'une prochaine étape datée Mettre fin à l'échange sans chercher à savoir ce qui le fait hésiter vraiment D'accord, prendre tout son temps et attendre qu'il rappelle quand il le souhaitera Comment ça marche Créez votre compte gratuit, le modèle est ajouté à vos quiz, puis adaptez les questions et envoyez-le à vos participants.
